その大事な話というのは 『集客』と『スタッフの理解』です。

それぞれお話しさせていただきますが、まずは集客からさせてください。

いくら客単価アップとリピート数アップの大切さがわかったからといっても、やはり『新規の集患』も大事な要素の１つです。

売上の公式は『売上＝客数×客単価×リピート数』ですので、やはりどうしても集客から目を背けることはできません。ですが、実は集客というのはポイントさえ掴めば最も単純な作業だったりするのです。

結論から申しますと、集客というのは２つのやり方しかありません。それは、時間をかけるかお金をかけるかという２つです。つまり、お金をかけてしっかりと広告を打ち出すか、時間をかけて徐々に認知度が広がるのを待つしかないということなんです。

ですが、この２つの集客方法には、必ず大きなリスクがつきまといます。例えば広告であれば、「せっかくお金をかけて広告を出したのに広告費と相殺されて利益がでなかった（むしろマイナスで終わった）」だとか、時間をかけてPRしていったけど対価の割合が悪かったといった感じです。

実は、このような事態が起こるのには明らかな原因があるのです。それは、『利益が出るような仕組みが組まれていない』というものです。

広告であろうとPRであろうと、大事なのは費用対効果です。これがプラスにならないと、やる意味は全くありません。

では、どうやってプラスにしていくのか？ということなのですが、それこそさっきお話した『客単価アップ』と『リピート数アップ』なんですね。

つまり、広告やPR経由で訪れてくれた飼主さんに価値提供をしつつ、こちらもしっかりと利益を出せるような仕組みをあらかじめ組んでおこう。組んだ上で広告やPR活動をしていきましょう！ということなのです。

この、仕組み構築の重要さが理解できれば、広告などにお金を投資することが怖くなくなります。なぜなら、どれだけ広告にお金をかけても、ちゃんと利益化できるのがわかっているからです。仕組みがあるのがわかっているからです。

このように、『客単価アップ』と『リピート数アップ』の仕組みを作った上で、どんどん新規を集患していくことで、未来永劫繁栄する動物病院を築くことができるようになります。

なので、その上でしっかりと、スタッフたちの理解も得るように努めてもらいたいのですね。

院長をしていたら誰もが見えてくると思いますが、動物病院は院長ひとりの力では成長させることはできません。必ずスタッフ・従業員の協力や家族の協力などといった、他人の力を頼ることになってきます。

なので当然、売上アップの施策を打つにしても、必ずスタッフたちの力を借りることになります。

ですが、このとき問題になってくるのは“認識の差”です。ここまでお読みになって学びを深められたあなたであれば、売上をあげるために客単価アップとリピート数アップが重要なことは理解できていることでしょう。

ですが、肝心のスタッフたちはそのことを全く理解できてない状態です。そんな中で、院長先生だけが「これからは客単価アップの施策をやっていくぞ！」と鼓舞しても、ほとんど話を理解してもらえません。

むしろ、どちらかというと「最新ノウハウか何かを知って触発されたのかな」と、どこか冷めた目で見られることも珍しくありません。

それに経験の長いベテランスタッフほど、自身の業務スタイルがあります。なので、急な施策の立ち上げに違和感を覚えたり、病院内で反発をする可能性も十分に考えられます。

さらに、この病院内のギクシャクした関係性を飼主さんが感じ取ってしまい、患者さんが遠のいてしまった、、、というのも、本当によくある話です。

なので、スタッフたちとも歩調を合わせる必要があるのです。

そのために私がオススメしているのがキックオフミーティングです。何か新しい施策を始める前に、スタッフたちとしっかりと情報を共有するというものですね。

内容はプロジェクトの目的だったり、始める理由だったり目標数字だったりと、土台から実行ベースまで幅広く話し合っていきます。

特に大事になってくるのは目的と理由です。売上アップをするにしても「なぜそれをする必要が出てきたのか？」という部分を、しっかりと共有していきます。また、その中でアップセルをすることになったとしても「なぜアップセルに注力していくのか？」という理由を共有していく必要があります。

ひとりよがりで独断で進めるのではなくて、共有してスタッフと歩調をしっかりと合わせる。こうすることで、反発や不信感を抱かれることなく、お互いにベクトルを合わせて行動するという好循環が生まれてきます。

ここまで、小さな動物病院の売上アップのやり方、中でも『客単価アップ』と『リピート数アップ』の大切さをお話しさせていただきました。

そして私自身も、この視点を忠実に守って、自院の売上をコツコツ改善していきました。ですが、正直に申しますと、私も最初からうまくいってたわけではありません。

私は１９９５年に独立をして、同時に平和動物病院を開院しました。売上は順調に伸び続け、開院から１３年間はずっと黒字で運営することができてました。

売上としても年間で５０００万円近くあり、このままずっと伸び続けるものだとなんの疑いもなく思い込んでいました。

ですが、２００８年頃の話です。なぜか急に売上が前年割れとなりました。もちろん、開業以来はじめてのことです。今までずっと同じやり方をしていたのに、なぜか急激な売上減少。原因はサッパリわかりませんでした。

でも、私にはどうすることもできず「まあ、近隣にも動物病院が増えたし、この辺りが売上の上限かな。これからは同じような売上が推移していくだろう。」と、のんきに構えてたんですね。

ですが、その売上減少を皮切りに、堰が外れたかのように売上はどんどん下がっていきました。３年間で９００万円くらい落ちたかと思います。

正直いいますと、ここまでくると内心は穏やかではいられなくなってきます。従業員も数年前のピーク時に増やしていましたし、プライベートでは中学生と小学生、そして幼児と３人の子供もいました。

「なんとかしなければ、、！」と、ここでようやく尻に火がつきまして、自院にマーケティングを取り入れるようになりました。

「売上をあげたい！」と思ったわけですが、今まで臨床しか勉強してこなかった私は、どうすればいいのかサッパリでした。なので、動物病院向けのコンサルティング会社が主宰するマーケティングセミナーに足を運ぶようになったんですね。

当時、セミナーで教えてもらってたことは、他院の成功事例です。しかもどれも具体的なものばかりだったので、実際に私も教えてもらったことを自院に取り入れてみると、売上がポッと上がったりしました。

ですが、同時に問題も発生したのです。

確かに売上をあげることはできました。ですが、やはり所詮は他人のマネごとということで、全く長続きしなかったんですね。

教えてもらったことをやり続けても、翌月には全く効果が出てこなくなりました。

ですが、どうしても売上をあげたかった私は、また経営セミナーに通っては、新しいノウハウを手に入れるようになってました。ですが、手にしたノウハウでの売上アップは長続きせず、また新しいセミナーに通う、、。

そんな、負のサイクルにはまってしまってたんですね。

ですが、うわべの知識がついたことで分かったこともありました。それは「売上の底上げをしたいのなら、もっと根本的な原理を学ばなければならない。」というものです。

つまり、よその成功事例のようなうわべの情報ではなく、もっと本質的な部分からマーケティングを学ぶ必要があることがわかったのです。

なので私は、動物病院コンサルティング会社が主宰するセミナーではなくて、マーケティングそのものが学べるような経営コンサルタントが主催するセミナーに足を運ぶようになりました。

そして、その判断が私にとって大きなターニングポイントとなったのです。

確かにそこでは、売上をあげるための具体的テクニックは学べませんでした。ですが、売上の公式（売上＝客数×客単価×リピート数）のように、「売上を上げるために、どのような視点を持てばいいか？」というものを、たくさん知ることができました。

マーケティングの基礎知識・人間が持つ基本的な欲求や願い・伝えるメッセージの原則・リサーチやポジショニングの原理などなど。

マーケティングの専門用語にどっぷり浸かることで、自分の動物病院の場合だと何をするべきか、どんな施策は意味がないのかというのが、徐々に判断つくようになってきました。

そうするうちに、マーケティングの本質を学び始めて３年後には９００万円の回復。その後、現在に至るまでずっと右肩上がりで売上を伸ばすことができるようになりました。

それどころか、私が試行錯誤して築き上げた売上アップのノウハウを付き合いの深い院長先生に教えたところ、マーケティングのことをあまり知らないにも関わらず、売上を改善することができました。

「ここらで頭打ちだろう」と院長先生たちは半ば諦めていたそうなのですが、売上がグッと持続的に伸びたことで、「まだまだウチは成長できるかもしれない！」と、大変喜んでいただけました。

そして、このような売上アップのサポートを続けるうちに、「もっとたくさんの人の喜ぶ姿をみたいな」と思うようになったんですね。

そうです。今このお手紙をあなたにお届けしているのは、そのような理由からです。

毎日のように現れる新しい成功事例たちに惑わされない。そして、本質を捉えながら、地に足をつけて売上アップを達成していく。

このような、強い地盤と高い強靭性を持った動物病院を、一緒に作っていきませんか？というのが、今回のご提案の内容なのです。

冒頭でもお話ししましたが、私たちのような小さな動物病院がやるべき売上アップの施策は、お金をかけず・マンパワーを使わず・長く扱えるものである必要があります。

そうでないと無理がかさみ、すぐに崩れてしまうからです。

確かに、私がそうだったように最初は苦労するかもしれません。慣れないことの連続ですし、頭もたくさん使います。なので「本当にこれで大丈夫なのか？」と不安になるかもしれません。

ですが、本質を理解した上で売上アップを達成すれば、たくさんの明るい未来が見えてくるようになります。

これらは、ほんの一部でして、まだまだ望める未来はあると思います。あなたなら、どんな未来が手に入ると想像できますか？

それだけ、マーケティングの本質を理解すること。そして、その上で売上アップを行うことというのは、凝縮されたエネルギーを持っているのです。

さて、ここからはご提案です。

お話しさせていただいた通り、瞬間的な商売繁盛ではなくて、長期的な繁栄を目指すのであれば、マーケティングの本質をついた施策を打たなければいけません。

そして、その本質は、このお手紙の中でお伝えさせていただきました。

その上で、もしあなたが売上アップをやっていきたいと思っているのであれば、ぜひここで得た情報を元に実践していただければと幸いです。

私も「本質を知ることが大事」と気づいてから、３年間で元の売上高に戻すことができました。毎日頭をひねらせて、悩み抜いて、失敗を繰り返しながらなんとか自分のものにすることができました。

ですが、センスの良い方であれば、もしかしたらもっと短い期間で達成できるかもしれません。いえ、むしろ大幅な売上改善もできるかもしれません。

全てはご自身次第ということです。

一方で、このような方法もあります。それは、すでにやり方や考え方を知っている私のサポートを受けるという方法です。

確かに一から全て自身でやられるのも良いでしょう。それはそれで、とても素晴らしいことです。なぜなら、ほとんどの人は現状に文句を言うくせに、全く動こうとしませんので。

なので、このお手紙を読んで、「自分にできることは何だろうか？」と考えるだけでも、すでに実力や素養はあると断言できます。

ですが、すでに売上アップを達成していて、そのノウハウでサポートをしている人を近くに置くことにも大きなメリットがあります。

それは、『達成スピードが段違い』だというものです。

そうなんです。サポートをしてくれる人、アドバイスをしてくれる人、相談に乗ってくれる人を近くに置くことで、目標売上を達成する期間は大幅に縮まるのです。なぜなら、常に前に立って誘導してもらえるからです。

というのも、動物病院の院長はとにかく多忙な毎日です。突発で患者さんが来られますし、スタッフや関係会社のトラブルも大なり小なり常に発生します。なので、いつもいろんな出来事に気を振り回されてしまいます。

そうなると、せっかくマーケティングのことを学んでも、なかなか実践に移すことができません。すると、次第と現場の忙しさに染まってしまい、いつの間にか売上アップをすることを諦めるようになってしまいます。

これまで、様々な動物病院の院長先生とお話しさせてもらいましたが、多くの方はこのような理由から、実践に踏み切ることができないのです。

売上アップは、やり方さえわかれば誰だってできることです。ですが、どれだけ早く達成できるかというのは、誰が近くにいるのかによって大きく変わってきます。

確かに、世の中には他にもたくさん、動物病院の売上をサポートしてくれる企業が存在しています。ですが、そのほとんどは実際に動物病院を運営したことがない人、さらに実際に動物病院を運営したことがない人、さらに院長の経験がない人ばかり院長の経験がない人ばかりです。

なので、マーケティングに触れたことがない人にとっては、「この人の言ってることは本当に信じていいのだろうか？」と、ブレーキをかける要素にもなるでしょう。

そうなると、行動や実践にも影響が出ますので、自然と売上アップの達成期間も長くなってしまいがちです。

ですが、私は現役の動物病院院長です。なので、院長としてどんな悩みを持っているのかも、人なみ以上に理解できると思いますし、少なくとも大手コンサルティング会社よりかは、よりそれぞれの動物病院に合ったやり方をアドバイスすることができると確信しています。

おそらく、このお手紙を読まれている方は、ペットブームのときに開院された方が多いと思います。そして、その時の華やかさだったり勢いというのを満喫されてる方だと思います。

究極なところ、私がご提案したいのは「その頃の勢いを取り戻して、もうひと花咲かせませんか？」というものです。そして、「いつまでも元気のある動物病院を次世代にも受け渡していきませんか？」というものです。

もっというと、『売上という名の呪縛』から解放されて、開業当初の気持ちのように、心の底からワンちゃんネコちゃんたちと向き合える状況を取り戻しませんか？というものなのです。

そのような視点でサポートができる人というのは、ペットブームの時代を知っていること。

そして、冷え込んだ時代を乗り越えて復活を成し遂げた経験がある人。

この２つの要素を兼ね備えてなければならないと思います。

そして、そのような特徴が私にはあると気づき、動物病院専門の売上アップサポートを立ち上げました。